打出三张“王牌”助力经销商转型共赢

一百多年前狄更斯曾说：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。而对于现在国内的汽车售后配件市场来说，这句话同样“显灵”。

随着国内汽车市场“存量时代”的到来，汽车后市场的规模持续膨胀，2016年已然超过万亿。作为必不可少的硬件支撑，售后配件市场也自然是水涨船高。而看似前景广阔的背后，传统的汽配经销商也正在遭受前所未有的尴尬：一方面，配件的溯源和保真、仓储成本和物流效率、同质化竞争等长久存在的痛点尚未解决，这种疼痛伴随着市场体量的扩大愈演愈烈；另一方面，在互联网的冲击下，新理念、新模式的不断兴起也让这些行业内的老玩家们压力倍增。

2017年1月6日，车享平台旗下的专业汽车零部件与用品O2O品牌“车享配”召开年度经销商大会，诚邀近150家汽配经销商共聚车享大楼。会上，车享配还特别邀约了AC汽车联合创始人、主编陈海生，汽车服务世界创始人胡军波作为行业观察员出席，与经销商共同探讨破局发展之路。车享配现场亮出三张“王牌”，助力经销商转型共赢。

车享配召开“乘势而上 赢者同行”2016经销商大会

谈B2B的本质，所有出发点都要回归到消费者

“门店生意好，模式就是对的。”

“消费者选择你就冲两点，质量要好，服务要到位，很简单。”

作为本次大会圆桌论坛的经销商代表之一，上强汽车配件销售有限公司总经理王海根的发言是传统汽配经销商典型的务实风格。这样类似的观点似乎在行业中已经形成共识，较为清晰地折射出B2B的本质所在。

如果需要满足消费者的需求，就要在两端上下功夫：上游的品牌端，是实现“好产品”的关键。配件的质量要好、品类要全、所能覆盖的品牌、车型要尽可能的多，还要掌握消费者需求的变化，对产品的迭代有快速的响应能力；下游是面向消费者的终端，实现“好服务”是核心。经销商把产品卖给门店，门店有专业的技术、优质的服务让有需求的车主真正产生消费，并且形成黏粘度，才会有补货，有新的消费需求，有终端反馈，整个B2B产业链才是持续运转的。

圆桌论坛环节，行业媒体、经销商代表与车享配三方共同探讨后市场汽配业的变化与发展

经销商发展之痛：做好两端链接知易行难，行易精难

很显然，链接“好产品”和“好服务”之间的，就是汽配经销商。

北京越亘汽车配件有限公司董事长董茉1993年便开始做汽车配件，在这个领域扎根25年。对于近年来一些大佬的入局，她有着她的自信：“零配件生产一年的计划是多少？主机厂不知道。这要靠两年、三年甚至更久和修理厂、和车主打交道。光靠拿别人的钱，不懂这个市场还是玩不转”。对于所有的汽配经销商而言，生存发展都在于抓住消费者的需求，去匹配两端的业务。

然而，做好这个链接者也并非易事。上海车誉汽配有限公司总经理王永超坦率地表示，这两年汽配经销商的日子并不好过。“最艰难的应该是从2010年之后，销售额涨不上来，毛利率降低。许多好的资源都被大的企业拿走了，我们能做的配件越来越少。”

除了王永超所说的上游品牌端的资源对接，把握产品质量的能力外，随着市场体量的扩大和消费升级浪潮袭来，库存管理能力、物流能力、信息能力等方面的缺乏也是传统配件经销商普遍的痛点。

对于车享平台CEO、车享家董事长兼CEO夏军而已，如果说旗下的后市场实体连锁服务品牌“车享家”是整个车享业务的“用户超级入口”，那么车享配则是车享实现从入口到平台最核心的能力。“我对车享配的要求是，要做成一个系统的、集成的后市场供应链服务商”，夏军这样表示。车享配所具备的优势将助力传统经销商核心能力的提升，而越来越多优质经销商成为车享整个产业链体系中的一员，充分发挥出链接者的能效，这便是一个共赢的合作。

夏军定位车享配：专业供应链服务集成供应商

车享配助力经销商转型，三张“王牌”打出一站式解决方案

不仅要车享玩好，还要带着更多的经销商一起玩好。夏军的底气并非凭空而来，在大会现场，车享配亮出了手上的三张“王牌”。

第一张王牌是源自上汽，背靠华域的资源优势。2016年，上汽全年累计汽车销售将近650万辆，继续保持国内整车销售冠军的领先地位。车享配拥有上汽整车制造的先天优势，整合了上汽原有零部件采购中心的团队、业务、配件品牌等资源，主要为长车龄车主提供高性价比并覆盖市场主流车型的纯正原厂配件；而另一方面，华域在OEM配套当中积累了产品研发和制造过程的控制能力，是车享配开发横向产品的最有力支撑，也是形成差异化竞争力的关键。“2017年，我们将进一步深化与化域的合作，推出华域和车享配双品牌的配件产品。”车享配总经理郑海表示，车享配在上游的合作伙伴由华域零部件工厂、定牌产品供应商、国际品牌供应商三个层面组成，能确保经销商对于大品牌、高品质原厂配件的触达。

车享配将对符合标准的经销商进行授权，帮助其在业界提升形象和品牌。所发布的产品包装均有可追溯的二维码，可认证是否为车享配渠道产品，确保经销商利益

第二张王牌则体现在终端，即车享家所发挥的业务联动。车享家以汽车维保等后市场养车业务为切入，在全国进行实体连锁门店的布局。到2016年底，已开业的直营门店近750家，覆盖全国71个城市，2017年计划开到1500家，覆盖100个城市。

除了分销业务以外，车享配还是车享家唯一指定供应商。车享家在设备、技术、服务流程和规范等方面的高品质都与上汽一脉相承，在用户中已形成良好的服务口碑。对于经销商而言，车享家本身就是一个良好的终端选择，实际上也已经有许多经销商通过与车享配的合作加入到了车享家的供应链体系中，实现了从配货到供货的转化。

而另一方面，车享家的业务展开也提升了车享配对市场信息的捕捉能力、对终端用户需求的把控能力，进而推动车享配产品品类的补全，完善整个供应链的建设。“目前我们拥有易损件、事故件、维修件共25条核心产品线，我们还依托车享家，进行定牌产品的打造”，郑海介绍。

杭州普今汽车零部件有限公司总经理谭永军作为经销商代表发言，2016年通过与车享配的合作，其公司已加入到车享家的供应链体系中

最后一张王牌，是如何帮助经销商实现两端高效打通，也是夏军所说的，构建车享配系统化、集成化的能力。车享配拥有上汽旗下安吉物流的强大支撑，可以帮助经销商有效降低物流成本，提升配送效率。而基于整个车享产业链条，一套一体化的供应链管理系统已经建立起来，信息、仓储、物流等多个层面的管理体系在线化的实现了打通。“2017年，我们会和上游的供应商、下游的经销商甚至门店进行试点性接通。把大家的信息、订单、物流情况和你的库存信息进行对接”，郑海这样表示。

在线化、系统化打造供应链，做深做透，端到端打通

基于手上的三张“王牌”，车享配在2016年的销售收入是6.5亿，2017年计划达到20亿规模，20万SKU。而根据夏军的说法，当2020年整个后市场蛋糕达到3万亿时，车享的目标是实现10%市场占有，要做到3000亿的交易规模，那么车享配的市场更是非常可观的。

对于传统经销商来说，借力使力，跟着强者一起玩，显然是一个非常明智的选择。就像大会上经销商代表所笑言的：相信跟着车享，一定有肉吃！