上海华胄网络科技有限公司(以下简称华胄科技)成立于1998年，作为上海地区总代，早在2001年就与浪潮展开合作。2013-2019年，华胄科技的浪潮相关业务全面加速，年复合增长率均超过50%，2019年华胄科技与浪潮签订了两亿元分销协议，迈入浪潮最高等级分销商俱乐部，2020年再次与浪潮签约，向两亿元的目标发起新一轮的冲击。

　　传统分销模式面临发展瓶颈 亟需提升方案能力

　　“在省代制模式下，浪潮在业界率先提出了两亿元的发展目标，并且与合作伙伴共同努力最终达成，这是一件非常不容易的事情。”华胄科技总经理吴承东先生接受采访时表示。　　

　　华胄科技总经理吴承东先生

　　但是这种简单“搬箱子”的商业模式，在单一地区是不可能持续增长的，甚至可以说几乎是到顶了，作为老分销商的华胄科技感受到公司及整个行业都处于一个很大的转型关口。

　　发展遇到了瓶颈，既是危机也是机遇，只有不断转型才能突破瓶颈，面对行业变革华胄科技按下了转型启动键。

　　从产品角度看，华胄科技早期是以分销浪潮服务器为主，目前已经坚定地走向组合产品分销之路，成为服务器、存储、超融合、云平台、网络产品等综合性的分销商;从未来发展看，面对行业客户的数字化转型，客户对整体解决方案的需求越来越强烈，华胄科技要从产品组合型分销商，坚定地走向整体解决方案分销商。

　　吴承东先生表示，“传统分销商在受到挑战的同时也面临着难得的契机，因为数字化转型把云计算、大数据、人工智能等技术广泛应用到各行各业，作为分销平台有机会通过渠道覆盖及时将先进的产品、方案传递到最终用户群体中。”

　　把握数字化转型机遇 三步走创新合作模式

　　如何从产品分销到提供数字化转型整体解决方案?吴承东先生认为这是华胄科技未来与浪潮进行布局与合作的重点工作，具体可以分为三步走：

　　首先，华胄科技希望浪潮加强整体解决方案培训等更多赋能，双方携手打造行业解决方案。

　　目前，双方已经联手参与了某智慧交通项目，华胄科技、浪潮与客户一起讨论了支撑V2X(Vehicle to Everything)的私有云的基础架构方案，通过采用浪潮虚拟化HA功能及存储双活功能，在业务及数据层面都实现了高可用性的保障，依托浪潮ICM整合虚拟机资源，应用ISPIM实现了物理资源的统一调度管理，再通过备份一体机对核心数据进行保护，充分发挥浪潮“云+边+端”优势，让这条V2X实验道路成为通往中国智慧交通未来的样板。

　　其次，努力提升自身的数字化能力，打通产业链数据流。

　　企业的盈利模型与资金占有率、客户成交率、供应链协同率等息息相关，要把它们整合形成一个高效的整体，才能真正突破瓶颈，成功转型。

　　基于这样的设想，华胄科技与浪潮进行紧密的合作，根据分销的特点和对行业的理解，在浪潮帮助下打造华胄科技的运营大脑，通过中台支撑体系，上与浪潮下与二级分销商，打通产业链数据流。

　　吴承东先生介绍，目前双方联合打造的分销平台已经取得了初步的成绩，可以进行一些数据分析，未来将能够实现以日为单位掌握整个分销链条的情况，及时发现问题改进优化，提升上下游的运营效率，降低运营成本。

　　第三，具备整体方案和数字化能力后，创新合作模式。

　　在吴承东先生看来，新的合作模式应该是基于互联网架构、符合互联网思维，拥有精确、高效的运营体系，而且是真正基于终端客户的痛点与未来技术需求，区别于以往产品与价格的标准，形成以客户应用体验为最终评价标准的全新分销合作模式。

　　“预计到2022年底，我们会基本完成第一阶段的数字化改造，整个公司会在统一的运营平台上，以数据为基准，利用人工智能技术对各个部门进行协同。而下一步，将最终实现整个分销产业链的联动。非常期待在浪潮的赋能下，与更多同行共同携手，加速推动中国分销商群体的数字化转型升级。”吴承东先生谈到。

　　“智算合伙人”让双方合作走向紧耦合关系

　　吴承东先生对未来的计划与浪潮对于未来生态的规划不谋而合。在IPF2021期间，浪潮正式发布元脑生态2.0，提出智算合伙人生态主张，推出元脑生态平台AIStore，通过业务、资源、战略聚合为伙伴创新赋能，打造多产品销售及方案AI嵌入能力，引导分销伙伴提升智算方案推广水平。

　　吴承东先生认为，智算时代的生态变得非常复杂，绝非一家系统集成商可以完全搞定，元脑生态2.0拉通研发、销售、集成、服务等各个环节，能够更好地推动解决方案在行业落地。

　　“在元脑生态2.0下，左手伙伴的优势是技术创新，右手伙伴的优势是对客户的需求非常了解、对市场的未来非常清楚，双方以AIStore为中介，右手伙伴为左手伙伴的研发提供方向和验证的机会，让技术可以更快更准确地对接市场需求。”他表示。

　　对于浪潮提出的智算合伙人生态主张，吴承东先生认为是对传统代理体系的一次重大升级。“浪潮与合伙人的关系从以业绩为导向升级到以发展理念为导向，从松耦合升级到紧耦合，从简单的生意合作升级到深度的战略合作，就像从恋爱到结婚，再通过联姻形成旺盛的大家族，一定会合力创造出更大的价值。”吴承东先生说。

　　对于如何评价与浪潮二十载合作历程，吴承东先生总结道，华胄科技一直跟浪潮捆绑在一起，浪潮在自身不断创新与转型的同时，让我们的技术能力、服务水平不断提升，真正实现了“扶上千里马，一起踏征程” 。