近日，驴妈妈创始人、景域集团董事长洪清华接受第一财经《中国经营者》节目的采访，与特约评论员熊猫资本合伙人毛圣博一起，讲述如何力排众议推出“先游后付”，成为旅游行业第一个“吃螃蟹”的人。

以下为访谈片段摘录：

熊猫资本合伙人 毛圣博：旅游市场多强林立，驴妈妈如何应对互联网巨头？

洪清华：2018年6月份，互联网进入下半场，从消费互联网进入到产业互联网，我把内部好几个公司合并重组，成立三个子集团：一个是驴妈妈集团，这是To C的；一个是目的地运营集团，这是To B的；还有一个智慧旅游集团，是To G的。也就是说，我们一端是针对游客，面向市场，另外一端是针对供给侧，这是驴妈妈景域集团，跟纯互联网公司的区别，驴妈妈是一家互联网旅游公司，基因起点是旅游规划，到现在成为全产业链生态圈企业，它和纯互联网公司依靠“资本”、“流量”和“连接”的打法是不一样的，创造价值的方式也是不一样的。

主持人 刘晔：您是从什么时候开始意识到IP的重要性？为什么IP在当今的旅游行业中这么重要？

洪清华： 2015年我在行业首次提出IP，当时其实是中国互联网，包括旅游互联网，竞争最激烈的一年，大家都在打价格战，然后拿到很多钱，就在烧钱。为什么有价格战呢？因为产品同质化，比如说电商，同一台电脑，同一台洗衣机，然后你卖800，我就卖799就可以。但如果有差异化的竞争，其实就没有价格战了。在差异化里面，差的是什么呢？就是IP，就是个性化，就是稀缺性，这样差异化才存在。比如驴妈妈的驴悦亲子是亲子游IP，驴小玩IP主题房，卖的贵还卖的好。帐篷客度假酒店3000-5000一晚，一房难求，游客还主动传播、转发，IP背后人格化的“价值体系和情感体系”正是当下旅游业供给侧改革、消费升级、文旅融合所需要的。

主持人 刘晔：为什么要力排众议，推出先游后付？游客不付款怎么办？同行也去学怎么办？

洪清华：旅游企业根本上要服务好游客，今天游客旅行还有很多抱怨的声音，所以我们需要打造一个让游客信任的体系，“先游后付”让游客先放心旅游，满意后再付款，既然游客喜欢，我就去做。风控方面，我们联合银行形成征信系统，有不诚信的记录无法订到“先游后付”的产品，游完后，如果有强制购物、甩团等不符合《旅游法》的情况，我们就重罚自己，纯为挑刺的游客其实很少，也不能因为这极少部分游客，而不去做有利更多游客的事。我也鼓励更多同行去做，市场足够大，适应“天空法则”，用户都满意了，行业才会越来越好。

熊猫资本合伙人 毛圣博：从洪总身上，我看到了他这么多年坚守在一个领域里，深扎进去，到今天还没有感到疲倦，还激情四射，对这个行业爱的这么深沉，我觉得这个是值得创始人学习的。投资人也是非常喜欢这种孤注一掷的创始人，就是在我自己熟悉的行业里，做自己擅长做的事情，把我的用户服务好，我觉得这个才是这个企业能够长久生存、做大做强的唯一的路。