对于中国出海企业来说，疫情伴随的这几年充满了不确定性。

　　安全合规、海外市场把握、产业链重组以及国际局势变化等因素，成为了悬在征战海外市场企业头顶的达摩克里斯之剑，不少企业将"保生存"放在了首位。在这种局势下，北京映翰通网络技术股份有限公司(以下简称：映翰通)逆势突围，2021全年实现了规模增长。2021年，报告期内，公司营收达 44,953.98 万元，较上年同期增长 44.63%;归母净利润 10,494.88 万元，较上年同期增长 159.65%。其中，海外主营业务收入占公司整体营收的33.18%，达14770.54万元，同比增长59.54%。

　　在当前增长较为疲软的环境下，映翰通是怎样顺利开拓海外市场并且创造了亮眼成绩?带着这样的疑问，我们连线了映翰通副总经理/CIO韩传俊，一起聊聊他们的海外成长经历。以下是对话实录：

　　ZOHO：请您简单介绍下映翰通的基本情况?

　　韩传俊：映翰通成立于2001年，我们主要做工业物联网技术的研发和应用，2020年在科创板上市，是国内技术领先，市场份额靠前的高新技术企业。20多年来，我们服务了国内外各行业知名企业，如国家电网、南方电网、施耐德电器、罗克韦尔、富士冰山、农夫山泉等，覆盖了智能电力、智能制造、智能零售、智慧城市、数字能源等众多行业应用。虽然在国内已经取得了一些成绩，基于全球化的考虑，我们也着手开拓了海外市场，制定和实施了一系列的出海战略，在欧美的市场份额不断提升。　　

　　ZOHO：在选择出海后，公司遇到了哪些挑战?

　　韩传俊：在出海过程中我们主要遇到了团队和数据两个层面的问题，首先，海外业务团队的同事分布在不同的地区，存在着时差和工作方式等方面的差异，如何高效推进市场拓展、维系客户，是一个首要问题;其次，市场及客户数据的归集整理、全面分析也是一个巨大挑战。

　　ZOHO：您认为出海企业在信息化建设中，以公司正在使用的CRM为例，选型需要考虑哪些问题?

　　韩传俊：对于CRM系统的选型，我认为通常会面临以下几个问题：

　　是否可以满足企业的核心需求，为企业经营服务，起到开拓市场，促成销售订单，优化销售流程的作用;

　　怎样规避从旧系统迁移带来的风险;

　　如何有效降低企业业务系统结构的复杂度，当前很多企业都面临内部各业务系统的数据孤岛和数据冗余问题;

　　针对出海企业，国内和国外市场不同的特点，怎样进行针对性的市场、销售活动管理。

　　以映翰通的情况来说，我们之前使用的是Sugar CRM，实施迁移后，几天就把上万个客户和联系人导入到Zoho CRM里，基本是无缝完成了新老系统的更替。

　　ZOHO：公司之前也有使用开源系统，在选型方面有经验，请问是什么原因决定和ZOHO合作呢?

　　韩传俊：我们使用过几年的开源系统 Sugar CRM，随着公司的发展，Sugar CRM已无法满足公司技术和业务上的需求，选择ZOHO主要是它的CRM可以满足我们海内外市场管理诉求，系统简单易用、开放互通、更具可靠性，当然成本和风险也是我们考量的点。

　　ZOHO：可以分享一些ZOHO产品在贵司具体的应用场景吗?

　　韩传俊：以销售部为例，我们认为很重要的一点， 是让数据活起来，实现销售过程的自动化运转。使用Zoho CRM后，从销售工程师到销售总监 都可以动态跟踪管理客户和订单的状态，协同跟进重要的客户和商机。

　　其次，对市场部的工作也有帮助，ZOHO提供了高度集成的营销工具包，让营销工作变得简单高效。比如，Zoho CRM里的数据会定期同步到Zoho Campaigns, 根据CRM中的信息更加精准地选择邮件营销对象和内容;客户收到邮件之后的行为(打开、点击、退订等)都能得到准确记录，帮助我们快速采取下一步行动。此外，ZOHO系统和很多第三方系统如Google Ads, Shopify也做到了很好的集成，帮助我们更好地记录线索来源、访客的行为及意图。CRM、Analytics等工具还能帮助我们对数据进行多维度分析，评价营销活动效果和制定改进方案。提供准确及时的可视化市场分析报告，为销售部门提供有用的相关建议。

　　ZOHO：使用了这些数字化产品后，您认为给贵司带来了哪些变化?

　　韩传俊：首先我们成立了数字营销部，上线Zoho CRM后，短短两个月内形成了一套稳定的新模式，从收集线索，客户转换，到最终赢单形成了标准化流程。

　　另外在2020年下半年，我们成立了海外电商平台，搭建了基于Shopify的独立电商网站，短短几月完成了上线，简单配置后就实现了与Zoho CRM互通，形成了完整的线上销售流程。到了 2022年，我们的线上交易实现了20倍的增长。

　　近些年，越来越多的企业开始"大航海"，出海趋势浪潮汹涌。企业想要获得长足发展，每一个环节都至关重要，比如本地化的战略、人才储备、数字化工具应用等等，价值的产生需要多方发力，更需要自身坚守。正如映翰通的战略目标，"坚持技术创新，打造自有品牌，推动行业进步"，乘风破浪终能直挂云帆。