2019年，浪潮服务器持续稳坐国内分销第一宝座。对于熟悉浪潮生态体系的人士来说，浪潮获此佳绩并不意外。近年来，伴随着浪潮服务器在国际、国内市场份额及地位的持续攀升，是浪潮生态伙伴阵营的不断发展壮大。在国内市场，分销业务如今已成为与ISV并驾齐驱、拉动浪潮渠道整体业务增长的“新两翼”。

　　北京铠沙世纪信息技术有限公司（下称铠沙世纪）自去年加盟浪潮分销阵营以来成绩显著，除了完成各项任务指标外，仅用半年时间便成为浪潮的银牌分销伙伴。事实上，铠沙信息的加盟可看作是近年来众多优秀分销商积极拥抱浪潮生态的一个代表和缩影。

　　让分销商愿意投入

　　铠沙世纪创建于2012年，尽管成立至今只有短短8个年头，但公司各项业务发展十分迅猛，业已实现自身的企业级市场布局。从最初相对单一的PC及服务器产品线，到如今包括服务器、存储、网络、安全、云等一系列围绕企业数字化转型的产品线的经营，公司业务覆盖分销、行业市场拓展和电商，年度业务额也已突破数亿元。

　　铠沙世纪总经理张东明

　　铠沙世纪总经理张东明表示，在分销业务上，服务器和云是重中之重。虽然市面上几个服务器品牌都有做，但公司当前重点做的是浪潮。

　　铠沙世纪加盟浪潮服务器分销虽然不到1年的时间，但不俗的业绩表现却充分显示出其在浪潮服务器业务上的用心和发力。在张东明看来，佳绩的取得，除了公司自身的努力外，主要得益于两个方面。

　　首先，归功于好的技术和产品。在铠沙世纪看来，浪潮无论在服务器产品技术先进性还是市场份额方面都远远领先于其它品牌。与一个拥有好的产品和技术的厂商合作，既与公司的发展策略相契合，符合公司的长远发展和业务定位，也有益于双方形成合力。

　　其次是有力的支持。一方面，在渠道政策上，浪潮有着明确的支持合作伙伴成长的战略，而更为重要的是，浪潮所打造的渠道生态体系让分销商愿意投入，也能取得应有的回报。

　　另一方面，在具体合作上，浪潮对铠沙世纪提供了一系列的有力支持，让公司深受激励。例如在双方合作过程中，浪潮无论是一线渠道销售还是专职渠道经理乃至渠道业务部高管，都定期或不定期的与公司保持着密切沟通，对于公司在项目上所需的一些支持，浪潮能够第一时间了解并做出响应。

　　事实上，铠沙世纪在选择上游合作伙伴方面一直有个一贯的标准。“第一是看产品，第二是看人。”张东明说。他表示，在这方面，浪潮不仅有着专业的技术和好的产品，同时也有一个专业的团队和一颗真正重视合作伙伴，愿意帮助合作伙伴成长的心。这其实也正是公司之所以坚定与浪潮大力合作的原因。

　　给分销商未来

　　谈及未来发展，张东明表示，如今分销业务在公司所占比重较大，约占居整体业务的50%。未来公司将会在稳步推进分销业务的基础上，加大行业客户业务的拓展，致力于客户的数字化转型，目前公司在互联网行业已经有了一定的客户积累。而分销业务的做大做强对于行业客户业务也会形成较强的支撑作用。

　　张东明认为，在企业客户的数字化转型进程中，计算是转型的重中之重。在这方面，浪潮不仅在计算领域拥有强大实力，同时也在AI计算领域走到了市场前列。整体而言，从中长期的发展角度而言，浪潮可以为公司的成长带来几个方面的价值。

　　第一， 拥抱AI计算市场。

　　AI计算是当前市场一大发展趋势，公司在三年前就一直非常关注AI计算技术，公司在一些项目中也能感受到客户对于AI化的需求。在此领域，浪潮毫无疑问已经远远领先于其它厂商。未来，也期待与浪潮一起携手共同拓展AI计算市场。

　　第二， 助力行业业务的成长。

　　经过多年的积淀，当前，公司在行业市场拓展方面已经积累了一批客户，比如互联网行业企业。浪潮具有好的技术和好的产品，同时也懂客户需求，期待在浪潮的引领下，公司能够帮助更多的传统行业进行数字化转型。

　　谈到行业客户，张东明还特别提到了一则“小故事”，这则“小故事”至今让他记忆犹新，并对浪潮的能力有了新的理解。

　　参观浪潮（济南）云计算中心

　　那是在参与一个国家级大项目时，铠沙世纪与浪潮共同参与客户的交流。一般而言，多数设备供应商在参加这类交谈，主要内容是介绍系统设备的一些性能参数，以及是否满足项目应用需求等。而在浪潮与对方的交谈中却只字未提参数，从头到尾大谈的是客户项目解决方案和应用。不过，这也让客户非常感兴趣，甚至还推荐其它项目的负责人来参与交流。

　　也正是因为这次经历，让铠沙世纪对浪潮有了更深的认识和更高的信心：原来浪潮不仅有好的产品和技术，还懂行业客户需求和解决方案。

　　深化合作，1+1>2

　　2020年时逢新冠肺炎疫情的发生，无疑是较为特殊的一年。对此，张东明并没有失去信心。他表示，铠沙世纪有信心通过一系列的积极举措，来实现公司分销业务的成倍的增长。  

　　在具体举措上，可归纳为以下几个方面：

　　第一、进一步加大人员投入力度，融入浪潮，与浪潮各个方面进行更密切的合作，形成更强的市场合力；

　　第二、加强对行业市场的拓展和挖潜。例如进一步加大在公司具有优势的互联网行业企业的业务拓展；

　　第三、携手浪潮拥抱新基建。今年将会进一步强化针对新基建的布局，希望在浪潮的指引下，双方共同拓展新基建市场。

　　张东明最后说：“我们公司本身团队做的非常努力，而浪潮也是一个很上进的团队，如果相结合，势必会激发出更大的力量。当然，这其中也会面临一些调整，比如由于疫情的发生，今年的整个行业经济将会发生很多的调整和变化，存在很大不确定性。但是有挑战一定有机会，我们有信心能够把握住机会。在市场的大风大浪里，我们还将会继续保持高速前进。”