中国养老产业即将迎来新风口；银发潮正在催生一个万亿级产业；老龄产业将成为我国“动力产业”之一；2050年，每三个人当中就有一位是60岁以上的老人……

　　已记不清具体从何时开始，提及养老行业，与之相关的所有字眼仿佛都镀上了一层动人的金色。一组组的老龄化数字糅合着政策利好和资本特有的甜味，发酵出一片令人神往的产业沃土，一时间，针对老年人衣、食、住、行、娱等各个领域的相关产品竞相入场。而适老家具作为“住”这一环的关键代表，天然占据着养老和家居两大光环产业之天时地利，似乎注定要在中国市场掀波起澜。

　　然而，跑遍各个城市的家具城，就会发现真正的适老家具门店或铺面，几乎一家都没有；专门做适老化设计装修的公司也少之又少。普通消费者对适老家具的概念更是十分陌生。

　　一方面，是带着巨大诱惑性的庞大潜在消费群体数字；一方面，是C端消费口令人无奈的市场坚冰。几多险阻，有人在大洋深处搏风击雨；几多希冀，有人踏着朝阳刚刚起航，新大陆就在前面的某个地方，但这段航程到底还有多远？似乎没有人能给出一个准确的答案……

　　溯洄从之，道阻且长

　　基于中国的传统文化和基本国情，大部分老人还是愿意选择自己在家安度晚年。而没有进行适老化改造的房间，对居家老人而言却是非常不友好的，除却生活便利性不谈，还非常容易引发摔倒。清华大学建筑学院周燕珉教授指出，老人生活中最大的一个危险就是摔倒，而大多数的摔倒往往是在住宅中发生的。对于75岁以上的老人而言，一旦摔倒骨折，50%的人都会在一年之内去世。因此为人子女，在父母75岁之前为他们的住宅做一次适老化改造是非常有必要的。中国建筑标准设计院总建筑师刘东卫则进一步提出，满足老龄化需求应该成为所有住宅的基本品质。在一些发达国家，适老化设计已经成为普通住宅建设的通则和标准，所有住宅都要按照这样的通则和标准来建设，但这些在当下的中国，还远难实现。

　　一方面，是当代中国老人重积累轻消费、先子女后自己的消费习惯导致老人自身不愿为花钱；另一方面，是老人包括子女对适老家具了解太少，整个市场尚处于萌芽阶段，导致很少有人有意识地去购买适老家具产品，因此像大多数家具产品那样，走一般消费者的路子是几乎不可能的。“最开始进入这个行业，我们希望的也是打开一般消费者家庭市场，但尝试过一段时间后发现真的太难了。”专注适老室内解决方案多年的壹居壹格适老家具总经理方子杰表示。

　　那么具体到当下，适老家具企业的市场到底在哪里呢？养老行业头部平台CHINA AID展会及其相关产品、服务，以适老家具微缩生态圈的平台为样本，从中可以清晰地发现一套完整的To B商业逻辑：

　　首先，整个产业链上游由专业养老机构、养老地产，以及社区嵌入式的一些日间照护中心等三大渠道构成，绿地、上海申养、快乐家园、太平梧桐人家以及泰康等诸多养老地产品牌近年来纷纷在CHINA AID上亮相，他们的单笔订单在整个行业中分量最大；佰仁堂、福苑、朗诗、爱照护等一批专业养老机构，以及街道、社区内养老服务单位对适老家具的需求也可以给适老家具企业带来可观的订单。接下来，在上游渠道和适老家具企业之间起到纽带作用的，是一批专业的适老设计公司，志贺、栖城、道林、楦泽、方锡以及优信等品牌的加盟，将地产企业、专业机构和社区等的需求与适老家具产品纽合在一起。最后，就是下游涉足或者全身心打造适老家具产品的企业自身了，从CHINA AID的展商列表中我们可以发现，从海外的一些品牌成熟度已经相对较高的品牌，比如日本松下、爱丽思以及美国的KI等，到一批中国近几年不断涌现出的国产品牌，包括上海瑷帝、北京天坛、北京康爱医养、上海沐恒、珠海和品、上海永爱、佛山森幸、东莞爱心、上海纳符、四川亚度、宁津帝豪、上海旺实、安吉艾美、壹居壹格、浙江康侨家居、品质生活、怡和居品等等，已然形成了一套相对成熟的商业逻辑。全经联养老住区委员会委员、上海栖城建筑规划设计有限公司董事合伙人管轶群认为，在过去的十年里，中国养老设计已经走过了短暂而又漫长的“幼儿期”。而未来的十年，中国养老设计将步入具有更多可能性的“青春期”，养老开发及运营企业也将具有更加成熟的风险观、成本观与品质观，更加务实开放的政策环境及信息化技术的发展为其创造出更大的“成长空间”。

　　由此可见对适老家具企业而言，在To B的层面，他们已经找到了足以扎根成长的土壤。但回过头来，一般消费者家庭的庞大潜在数字带来的致命诱惑力是不可抗拒的，那是每个行业人心中的“迦南”，是真正的“流奶与蜜”之所在。破冰谈何容易，但除了苦笑一句“等我们这一代老了，消费观念转变了，这个市场就会好起来吧。”也许，在某个小小的角落，市场的坚冰已经开始融化，潺潺水声，依稀可闻……

　　溯游从之，宛在水中央

　　是也非也，首先回到适老家具这个概念本身。因为加了“适老”两个字，就注定了它不同于一般的家具产品，而更为强调舒适性及功能性。根据天坛家具适老工作室张树胜主任的观点，适老家具按照老年人的不同健康阶段可划分为三类：第一类属于健康活力型，此类适老家具在造型上与常规家具类似，但增加了相关适老元素设计，更加注重居家环境的营造；第二类属于介助护理型，在健康型适老家具的基础上增加了功能性，方便老年人和护理人员的使用；第三类属于长照失能型，充分考虑到紧急医疗救助的需求。

　　CHINAAID展会的项目总监马智雯女士表示：“这三类产品目前都有相对成熟的企业在开发生产了，以我们合作的一些口碑比较不错的品牌为例，东莞爱心家居有一款多功能柜就是典型的健康活力型产品，从外表来看就是一款日式风格的柜子，但它会有很多用心的小细节方便老人的日常生活，比如扶手被特意做成漏空的，帮助老人缓冲、借力等等；再比如北京天坛有一款扶手椅，椅子的后脚安装了脚轮，老人就可以很轻松地推动它，扶手处还安装了拐杖卡口，方便老人放置拐杖；第二类产品的话，比如康爱医养生产的艾菲娜II多功能躺椅，是老人及病患的输液需求开发的，可以搭配输液杆、导尿袋挂钩等配件使用，背部还可以放平让老人舒适地躺下。还有壹居壹格的无障碍客厅适老家具系列，由轮椅沙发、轮椅书桌、轮椅电视柜等一套产品组成，对轮椅使用人士非常友好，很多养老机构、助残机构的专业人员在照护老人的时候使用也颇为应手；最后，比如八乐梦和胜拓的一些电动护理床等，主要针对护理人员使用方便的产品，就属于第三类长照失能型这一类别。”

　　“其实第二类和第三类产品已经基本脱离了传统家居的范畴，而部分或完全融合了康复辅具产品的功能属性。因为这个特殊性，虽然不论是走经销代理还是设计师的传统路线目前而言都很难，但在CHINA AID的平台上，我们发现通过养老服务公司的介入，一般消费者市场已经有了融冰的迹象。”马智雯继续补充道。

　　上海市康复器具协会的周琤瀛副秘书长对此也作出了较为积极的回应，“确实，虽然直接触达一般C端目前还比较困难，但在居家、社区和机构三大养老模式逐渐走向融合的今天，通过一定的途径，我们已经可以预见适老家具产品间接输送到家庭单位的可能性。”

　　周琤瀛副秘书长表示，以上海为例，自2018年1月1日长护险制度在沪试行，居家养老模式有了新的进展。“养老服务企业的工作人员通过专业培训，并获得相应资质证明，让居家老人安心、放心地打开了家门，让服务真正走到他们身边。”周副秘书长进一步阐释，“但居家养老绝不仅限于专业人员上门就够了，护理人员势必需要相应的设备、工具来辅助他们的工作。这些工具很多时候不需要像医疗设备那么专业，大部分情况只是需要帮助老人翻身、移动、清洁、用药等等，这个时候，很多功能性的适老家具其实是非常必要的。此外，上海市康复辅具社区租赁服务（试点）的相关工作也于今年年底正式开始，租赁产品目录5个大类中，其中就专门有一类是适老家具相关的产品，从租赁使用开始，辅以政府补贴，越来越多的老人和家庭逐渐对康复辅具、适老家具等产品有了一个清晰的认识。”“当然打开C端的路不止这两条，但这些工作在教育市场的同时，我想也确实可以给我们的适老家具企业一些新的思路。”周副秘书长总结道。

　　溯洄从之，道阻且长，溯游从之，宛在水中央。每个行业因时、因地不同，其相应的商业逻辑都会有所变化，第一时间发现它、把握它，才能在茫茫海面上找准航向。对适老家具行业而言，暗夜既已、黎明可期，东方白光微微泛起，也许终究没有人能回答终点到底还有多远，但是，循着那光芒走吧，这是一个朝阳的行业，而我们，却要成为这行业的朝阳……

　　关于CHINA AID

　　上海国际养老、辅具及康复医疗博览会（简称AID）是由上海市民政局、上海市国际贸易促进委员会主办，上海国展展览中心有限公司承办的综合性福祉产业博览会。历经20年行业耕耘，AID已然成为国内首屈一指的福祉产业品牌展，并在世界同类展会中名列前茅。AID将围绕养老、康复医疗、辅助器具三大主题，开设包括养老服务、康复医疗、辅助器具、生活护理、宜居建筑，以及健康管理在内的六大展示区。2019年AID吸引了来自全球的365+参展企业及47890+观众共聚一堂。