生活家装饰已经走过了9个年头，对于新的发展环境下，白杰作为企业掌舵者，他又为企业未来埋下了什么种子？亿欧家居独家对话生活家装饰董事长白杰，细数生活家装饰深耕整装产业的“得”与“失”。

图片来自“特定授权”

2019年接近尾声，对于中国家居家装产业而言，这一年并不轻松。整个产业正在经历企业增长下行的焦虑、高管持续动荡的不安，同时，从业者们也在不断创造“新风口”。

亿欧家居认为，这些问题的爆发，似乎正在提醒大家，今天的行业正在形成一个新共识：2019年是这个产业发展的拐点，产业从过去粗放式的发展向精耕细作式进化，在面对诸多不确定性的变化时，都在倒逼每个企业寻找“第二增长曲线”，重新复盘与思考过去的经营方法论。

从某种意义上，越是在经历所谓的“周期”，越能考验一家公司的经营管理水平。生活家装饰作为国内为数不多的全国性家装公司，起家于蓉城“成都”，如今已经走过了9个年头，发展足迹遍布26个大中城市，业绩规模超过20亿。

在大多数公司当中，生活家装饰时常被外界定义为是一家“强管控”的公司，董事长白杰（花名：阿甘）究竟如何去复盘生活家的过去9年的发展，究竟帮助行业沉淀了什么。对于新的发展环境下，白杰作为企业掌舵者，他又为企业未来埋下了什么种子？亿欧家居独家对话生活家装饰董事长白杰，细数整装产业的“得”与“失”。

2019年，不一样的经营温度

亿欧：2019年即将结束，不少企业创始人觉得今年的市场环境并不好，这是我们作为第三方公司收到的一些反馈，春江水暖鸭先知，您觉得今年经营环境的变化带给您的经营感受怎么样？

白杰：家装行业的市场总量没有太大变化，但是市场结构发生了很大变化，这种市场格局的变化对于今天的企业要求和挑战也越多。

亿欧：从哪几个维度来理解您说的这种市场结构的变化？

白杰：首先是新交付的清水房逐渐变少，最起码一二线城市是逐渐变少的，而家装企业最擅长的市场还是清水房，尤其是新交付的增量清水房，这部分市场可以比喻为“秃子头上的虱子”，完全是可见的，市场都摆在面上，只需要用最传统、最简单、最熟悉的打法就能触达到终端的用户，而且能取得了不错的效果。

其次是，精装修交付的楼盘占比越来越多，存量房市场带来在快速提升。与此同时，家装行业到了存量换代的时候，存量市场可以比喻为“茂密头发上的虱子”，客户非常不好找。

所以，市场格局和结构的变化对于企业的经营和挑战，今天的流量非常分散，企业本身的营销打法没有跟上时代的变化。过去20年，房地产真的是黄金20年，家装作为下游产业，家装公司几乎是躺赚，没有真正花时间、资源、精力去修炼真正的内容，在对未来的布局上，投入的资源很少。

亿欧：在您看来，什么是家装公司需要修炼的内功和关键资源的投入？

白杰：生活家一直以来的观点是：家装公司应该在三大基础设施上发力，首先是供应链，包括仓储、配送、安装、维修等多个方面都要做重，因为不做重就没有核心竞争力；第二是数字化系统；第三是产业工人。几乎很少有家装公司在这三大基础设施上面做巨大的投入和资源倾斜。

亿欧：在市场格局结构的变化的情况下，今年家装公司群体跟以往相比，有什么不一样的表现吗？

白杰：举个简单的例子，今年家装公司的走动非常频繁，以前为什么没有这么频繁的走动？以前大家的日子很滋润，市场结构格局一变，大家浑身难受，想出去看看究竟是怎么回事，看看其他家同行或者竞品怎么样，发现这个变化给大家带来极大的不适应感，只有少数的企业提前做了布局和谋划，对市场趋势有清晰的认知，这类企业相对没那么难受，有几家企业的业绩今年表现很不错。

亿欧：站在今天这个时间维度上，您个人对市场未来的预判是什么？

白杰：我对供给端有两个重要的趋势，一是品牌集中化，这个趋势会越来越明显，从2018年开始，市场会经历一个长周期的洗牌期，最起码5年以上的洗牌期，市场不可能在短时间内，小的不注重交付能力，没有技术基因的企业，在这一轮洗牌期中会被淘汰掉。

数字化，这是一个数字经济时代，在这个时代下，不管什么行业什么企业，不能成为时代下的企业，结局也不会太好。

亿欧：您刚刚聊了供给端，那需求端（消费端），应该也会有很多新的变化吧？

白杰：确实，相比较于供给端，消费端的变化是悄无声息的，今天的消费主力人群在发生变化，现在还是80后是主要消费群体，再过5年，90后会成为新的消费主体，原有影响客户的套路已经完全失灵了，今天的消费者越来越聪明、理性、专业，年轻消费群体的决策是线上化的，消费者在决策之前，已经恶补了专业知识，也就是他对事情的理解可能比从业人员还要专业，倒逼企业必须去做口碑，练内功，所有不注重口碑的企业，必然会死掉，一旦有什么不爽，一定会第一时间放大，消费者的口水会淹死你的。另外一点就是线下消费体验场景要求以以往要求更高，这些都是企业应该去补的课，如何能够真正捕捉到新一代消费群体的需求十分重要。

图为：生活家装饰覆盖城市分布图丨企业提供

复盘过去9年的发展，白杰的笃定与60分

亿欧：生活家装饰这个品牌已经走过了9年时间，您是如何复盘过去9年的发展？

白杰：如果非要复盘这9年的发展，重走一次，还是毫无疑问会坚持走整装，整装的商业模式选择是对的，从两个维度来看，第一个5年规划（2011-2015年），生活家第一轮快速扩张，几乎每家新公司开业，都是爆满，相对于传统的半包方式，可以说是升维打击；

从大众的客户价值，整装模式相比较半包模式，创造的客户价值更大，真的可以做到省心省钱省力，经过整合之后，效率可以更高，以前半包的时候，以前每个供应商发货都需要1辆车，那么假如5个主材品类，就需要5辆车分别送货到用户家，现在运用整装的模式，5个品类供应商1辆车过去，假如每辆车300的物流成本是300元，这样就节省了1200元的成本。

还有，安装已经从原来的纯专业化开始走向部分品类的统一，也就是说工人可以通过培训之后，一次性做好几个产品的安装工作，这种资源整合的可能性都是基于整装模式，如果只干半包，没有资格和条件去整合，B端效率的整合提升会再直接反馈到C端。

第二个大的方面是，生活家对于三大基础设施能力的构建与投入。2012-2013年，我们开始做信息化，做了几次大的迭代，现在已经进入到3.0时代，因为缺乏经验，来来回回试错好几次；我们从2014年下半年开始准备供应链能力的建设，现在反思，如果重新来过这9年，我会把供应链能力的建设再往前提；另外就是产业化工人的布局。

亿欧：为什么非要做自有产业工人的布局呢？

白杰：家装行业最末端的生产力是工人，工人决定了行业真正的水平和质量，活儿是他们干出来的，如果不能跟做神经末梢的生产力建立强联系，要想改善行业的质量和产能，就无从谈起，因为最小的生产单元没有改进，大厦的根基就不稳。

亿欧：关于自有产业工人，3年前的路径跟今天的尝试不一定的地方在哪里？

白杰：有很大的不一样，3年前尝试产业工人的时候，信息化系统、供应链能力都不够成熟，信息孤岛没有完全打通，没有形成网状的格局，重要角色没有得到关键信息，没办法支撑产业工人的跑通，今天的信息化系统、供应链能力相比较于几年前都得到了比较大的改善。

亿欧：什么是真正的自有产业工人模式？

白杰：自有产业工人模式不是发基本工资+绩效的这种方式，而在于把握几个最核心的环节，招聘、认证、培训、工费，生活家一定要跟最小的生产力单元直接对接，工费单价对工人是高度透明化，建立机制，机制也是第一生产力。好的机制可以驱动他想干好，客户决定他的收益，工人完工交付之后，不管客户有没有结算，只要通过内部质检和客户的验收，立马结算费用。

亿欧：这9年发展总结反思下来，有什么是做的不够的地方吗？

白杰：对三大基础设施倾斜的还不够多，投入战略决心不够大。如果重走的话，我觉得应该在这三个方面做更多投入。

亿欧：怎么定义投入的多少？

白杰：比如信息化系统，好不好用，成熟度如何。现在生活家总部有300多人，1/5的员工是IT中心，接下来还会继续在IT中心扩编。

亿欧：当时为什么没有战略决心去做大投入？是思维太谨慎还是意识不到位？

白杰：当时觉得有的是机会，慢慢来，不着急，一步一步来，没有预料到会快速的变天。当时如果有更多投入，生活家所能到达的高度可能跟现在完全不一样。

亿欧：如果让您给自己打个分，您会给自己打多少分？

白杰：60分吧。

亿欧：这并不是一个特别高的分数。

白杰：主要是觉得很多战略布局还有很大的提升空间，没达到让自己足够满意的状态。

亿欧：您有设想过，生活家未来2-3年的业绩会是一个什么样的趋势吗？

白杰：2019年，是我们在各项基础设施上面投入最大的一年。数字化系统的基础设施花了很多钱，去年，信息化系统开始发力，去年，信息化系统开始发力，明年会在数字营销方面发挥更大的作用，所以未来2-3年，业绩会有一个明显的增长。

今天的困难与市场、同行都无关，跟战略规划，组织能力有关

亿欧：第二个五年计划，最初设定的目标跟实现的路径，有所差距，问题出在了什么地方？

白杰：反思下来，人才储备、组织能力的建设没有跟上，没有把个人能力没有沉淀为组织能力。最大的战略失误，组织能力的建设严重不足，这几年都在为此买单。前5年被100%的高速增长这些数字表象所迷惑了，家装行业最大的体会，人永远是第一生产力。家装公司PK战略的制定、落地、实施，剩下的是组织能力的建设。如果重新来的话，会在这方面继续投入。

亿欧：过去9年，最难的是哪一年？2019年算吗？

白杰：2019年不算，准确地讲，最难的一年是2016年的下半年-2017年的上半年。

亿欧：您现在大部分时间都花在什么地方？

白杰：我最近一直在关注这个时代下的战略重构，80%的时间都花在研究战略和组织能力。

亿欧：过去几年，我们这个行业经历了互联网家装、定制家居、整装、供应链等等风口，这些层出不穷的风口对您的企业经营迷惑选项多吗？

白杰：还好吧，当一个风口出来的时候，我们会去研究它。我们看好数字技术带给客户价值的改变，同时又要重视人，又要注重科技，“人技结合”会是未来的一个必然趋势。

亿欧：在众多“风口”下，生活家装饰参与布局了供应链的业务，不知道现在情况怎么样了？

白杰：参与了供应链业务，他们现在自负盈亏，是一个利润中心，在发展过程中，遇到了一些坑和问题，也在摸索着前进，接下来的产品可能还会做大幅度的调整。

亿欧：种善缘结善果。过去9年，生活家有了不错的积累。明年2020年是第二个五年规划的最后一年，未来第三个五年规划（2021-2025），生活家会成长为什么样？

白杰：第三个五年规划（2021-2025年），生活家会围绕八个字：数字转型，赛道升级。

亿欧：最后一个问题，有没有觉得自己选错了行？

白杰：没有，我觉得人一辈子只能干一个行业，即便现在的市场不容易，但是我依然保持的乐观心态。