2月14～15日，2017中国企业互联网峰会（第四届）在北京举行。51社保CEO余清泉做了《进入垂直领域企业服务的正确姿势》主题演讲。余清泉认为：企业服务市场与生活服务市场有着明显区别，2C逻辑简单粗暴套用到2B场景是不合适的，同时指出了垂直领域企业服务创业的四大误区。

51社保余清泉：企业服务没有效率的规模都是耍流氓

很多垂直领域是红海，也是蓝海

今年这届中国企业互联网峰会的主题是“场景”，51社保就是从社保场景切入，为企业提供薪酬、个税、社保的垂直领域企业服务商。

51社保并没有发明社保代理，只是开创了互联网社保服务。传统的社保代理服务已经有几十年历史，但这个行业非常传统的落后，基本上仍处于人力跑腿办事阶段，甚至使用的EXCEL模板都是十多年前的，一直没更新过。51社保于2014年正式切入这个领域，用互联网来改造传统的社保服务。51社保做企业服务并不是因为互联网的“风口”，而是因为互联网确实能提升效率、创造价值。

51社保在这个垂直领域发展非常迅猛，IT桔子旗下拓扑社2016年有个调查，结果显示已有接近1/3的创业企业在使用51社保，51社保在这个领域遥遥领先；而且51社保也获得越来越多大中型企业的认可，最近我们自己盘点了一下自己服务的企业，发现目前已有200家上市/挂牌企业选择了51社保，51社保已经“低调”地成为了这个垂直领域的超级领跑者！创业不易，我们也一直在思考复盘，今天分享一下垂直领域企业服务四大误区，抛砖引玉。

51社保余清泉：企业服务没有效率的规模都是耍流氓

误区1：不管哪种SaaS，客户要的是深度服务

虽然现在大部分创业公司所做的事情都是在用互联网去改造传统服务，但很多人理解比较浅。有些人认为加上“云”“SaaS”这些概念就万能了，有些人认为加上在线支付就是“互联网+”了……这些都是简单照搬电商团购的模式，并没有真正理解互联网+企业服务的模式。

2B服务与2C服务在选购决策时存在着显著区别，我把它称之为2B客户男性思维和2C用户女性思维。2C用户更偏个体，用户在选择时更偏重于女性思维，在选择对比的过程中容易被低价打折的营销所吸引，选择更情绪化也更感性；而2B客户通常是组织决策，有流程有目标，客户在选择时更偏男性思维，用户清楚自己想要的目的，选择的过程也更加理性。

我把现有的企业服务“SaaS”分为两类：“Software as a Service （软件即服务）”、“Service as a Software（互联网+服务）”，前者更偏工具软件，后者更偏应用服务。我们认为，互联网+服务是不可阻挡的趋势，未来所有的服务都会以SaaS的形式来交付。

不管哪种SaaS，客户要的是深度服务。Service永远要放在第一位。51社保创始人的基因决定了我们始终会坚持专业服务路线。一个合格的CEO永远是首席服务官！在51社保后台客服系统里，余清泉一直是0001号客服，经常会亲自上线解决客户问题。51社保在服务方面做了很多国内唯一的独家创新：所有服务都有唯一服务单号可追溯，每一条服务单经办结果都有最终官方截图验真，并像京东淘宝一样每条服务单都可以满意度评价，低于2星的评价系统会立即自动邮件通知到CEO，CEO会带领客户成功经理团队会亲自处理。

误区2：不要迷信“平台”，企业服务直营王道

2015年开始社保领域已经出现三种模式探索：贴牌（转包）模式、平台模式与直营模式。贴牌模式在社保服务行业已有近20年的历史，俗称“互为代理”，主要指公司接单，但在无法覆盖的地区转包给全国各省市的供应商来为客户提供服务。平台模式是指建公司搭建平台后让大量的供应商入驻，提供各种服务让用户自由选择。51社保是唯一的坚定走社保服务领域的“京东”直营模式，客户的所有需求均由直营团队来服务，所有环节层层监督把控。

照搬“平台”大概是人力资源服务外包领域最大的“坑”之一了。贴牌模式签供应商很容易，平台模式很轻看上去很美，但容易被大家忽略的是客户本质上购买的是服务，事实上在社保这类链条很长、环节复杂的深度企业服务上，贴牌模式、平台模式改善有限。如果服务质量不可控、服务体验不能优化、服务成本不能降低，那根本就没有创造价值。客户也一定会用脚投票。

创业者不可盲目照抄别家的商业模式，扎根一定要深，先竖后横。在社保服务领域，一个职员从招聘到离职的全生命周期都与此相关，只要基础而核心的社保服务做好，完全有足够的机会去实现各种增值场景。中国目前服务业还很落后，不像制造业那样成熟到可以像苹果公司用富士康来代工生产，只有直营模式才能更好的保障服务质量并提升服务效率，也只有直营才是社保领域企业服务的王道。

51社保余清泉：企业服务没有效率的规模都是耍流氓

误区3：不要盲从“规模”，没有效率的规模都是耍流氓

社保服务必然是全国性业务，全国交付能力是服务商核心能力之一。很多同行，都号称自己覆盖了全国城市，动不动几百上千个城市。我们深入调查了行业之后才发现，真正设立分支机构直营覆盖达到50个城市的屈指可数，号称覆盖几百上千城市的服务商背后真相其实是大部分采用传统的贴牌转包。这么多年来都没有在全国布局上有突破，真正的原因是社保领域传统服务模式效率太低，根本无法支撑全国扩张。

互联网的上半场是生活服务领域，互联网的下半场是企业服务领域，而互联网的企业服务时代一个重大变化就是：从眼球经济到效率经济。在企业服务领域，没有效率的规模都是耍流氓。

评判一个企业服务商是否靠谱儿很简单，看他是否有效提升了效率，看他的扩张是否建立在服务效率提升基础之上，否则规模越大越危险，扩张越猛越容易崩盘。那种“先补贴占领市场后续再提升服务”的思维在社保服务领域是行不通的，因为软件工具类“SaaS”的维护成本是有限的，但应用服务类“SaaS”的交付成本会持续存在。如果从一开始就靠低价做补贴，则会一直补贴下去。比较遗憾的是，这个行业很多同行都没有看到这点。例如51社保全国统一价19.9元/人／月，很多同行跟风，我相信很快就会成为行业标准价格了。但其实这个价格后面是经过精确测算的，我们在交付模式顶层设计、产品技术应用研发等方面投入巨大，拥有多项核心专利技术，跨地域大规模共享服务能力极具领先优势，服务效率超越了传统服务模式的10倍以上。正是基于效率，今年51社保还会进一步扩大直营覆盖范围，成为最高效、最靠谱的全直营“京东模式”社保服务商。

误区4：不要流水自嗨，盈利才是检验真理的唯一标准

现在创业不管做什么的，好像不跟投资人讲“金融”故事就不性感。尤其是社保服务这类项目，天然是离钱近，所以很多创业者都在讲金融的故事，都在为流水而自嗨。

事实上，金融是商业链的最顶端，除开本身就是金融之外，其他领域创业者想讲金融故事都需要强健的主业来支撑、深入的场景来引导。企业服务领域所有金融故事都是子因母贵！这个道理，想想淘宝天猫与支付宝，京东商城与京东金融就明白了。主业做好了，金融就是水到渠成；主业做不好，一切都是镜花水月。现在很多这个领域的创业者，试图颠倒顺序走捷径，老想着去讲故事，主业做得一塌糊涂，这才是“不务正业”。只有主营业务做好，才有讲金融故事的资格。

社保服务是一门基于信任的业务，客户都希望与靠谱的服务商合作。企业能不能从服务费里挣收入盈利这点很重要，切记不可流水自嗨。回归商业本质，盈利才是检验真理的唯一标准。社保服务本身是一件非常良性且稳健的事情，他天然欢迎务实的创业者。

企业服务的+-×÷商业逻辑

51社保把自己对企业服务商业逻辑的理解总结为加减乘除四个方面：加，提升用户体验；减，降低服务成本；乘，规模化复制输出；除，标准化顶层设计。我相信，企业服务是一个巨大的机会，垂直领域企业服务还有很多看似红海实则蓝海的场景，各位务实的创业者，只要能回归商业本质、真正创造价值，一定能赢得市场和客户。